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Segmento B2B em operadoras tenta driblar crise com SVAs
sexta-feira, 26 de maio de 2017 , 17h25

Em meio à cenário desafiador da economia brasileira, as operadoras podem ter no atendimento ao mercado corporativo maior resiliência com contratos mais seguros. Mas a área de negócios com empresas (B2B) das teles não é imune aos turbilhões politico-econômicos dos últimos dois anos, e a chave para tentar enfrentar o receio de empresários é investir nos processos de transformação digitais dos clientes – e, de tabela, dentro da própria tele.

A Oi divulga números para os negócios B2B: no último trimestre, a base de unidades geradoras de receita (UGRs) no segmento registrou queda de 1,8% no ano, totalizando 6,550 milhões. A receita líquida de serviços, por outro lado, apresentou recuo de 17,7%, totalizando R$ 1,703 bilhão. É, portanto, um segmento importante, representando 28% do total da receita da companhia. A diretora de B2B da operadora, Cátia Tokoro, explica que houve "negociações relevantes" no primeiro trimestre de 2016, e que isso impactou no resultado. Sem isso, apenas considerando a receita "de rotina", a queda seria de 10%.

Ainda assim, o cenário macroeconômico afetou a empresa, que tem contratos com diversas administrações municipais e estaduais, além do governo federal. "Os Estados estão, de uma forma geral, com situação financeira mais desafiadora, então a gente tem trabalhado com eles em revisão e redução de escopo para acomodar contratos dentro do orçamento", declara Tokoro. Ela destaca que também é desafiador o cenário em relação ao crédito para pequenas e médias.

A diretora afirma, contudo, que a estratégia da Oi continua ser no foco de soluções de dados e TI, com portfólio em quatro "torres": cloud e data center; transformação digital e segurança; vídeo e colaboração; e Internet das Coisas (IoT) e Big Data. Ela exemplifica que soluções de segurança, para mitigar ataques contra sites e banco de dados, são utilizadas para prefeituras; enquanto soluções de big data e analytics são aproveitadas para serviços públicos de emergência em ações preventivas. São atraentes para administrações públicas especialmente quando trazem economias. "Se é mais eficiente e eficaz na arrecadação de uma multa, melhora no Detran, por exemplo", explica a executiva.

A companhia também utiliza novo centro de segurança (SoC) em São Paulo, onde fica showroom de soluções de IoT, laboratório no Rio de Janeiro e data center em Brasília para suportar as soluções. Com isso, reformulou o trabalho com a estrutura comercial: o atendimento ao cliente também pode vender soluções corporativas, embora a Oi tenha um time especializado em TI e com conhecimento em telecom. "A estratégia continua sendo muito forte em alavancar soluções de dados e TI no portfólio, e a gente vem evoluindo todo dia", declara Tokoro.

Foco no SVA

A América Móvil (que, além da Claro e Net, inclui também o segmento corporativo Embratel) não discrimina números individuais por área. Entretanto, a Embratel em mais de 5 mil empresas dos mil maiores grupos econômicos brasileiros e nos cem maiores bancos. A companhia afirma ter 41% do market share de telefonia fixa, 36% de dados/redes corporativas, e 38% de mobilidade. Desde meados de 2012, quando inaugurou um data center Tier 3 em São Paulo, há um foco grande na transformação digital, migrando a atuação apenas em telecom para o mercado de TICs. Ao todo, a empresa conta com cinco data centers no Brasil e quatro HUBs (além do brasileiro, há unidades no México, Argentina e Colômbia). Conta ainda com 6 mil servidores virtuais, sete satélites (Star One, com um novo em fase de desenvolvimento), 2 mil redes corporativas MPLS e mais de 58 mil circuitos da rede MPLS. Em mobilidade, são 5,5 milhões de chips conectados, incluindo para telemetria (a Embratel tem um acordo com a montadora GM, com carros que já saem de fábrica equipados com módulo de conectividade).

A estratégia é focar em serviços de valor adicionado (SVA), como storage, segurança, desenvolvimento de software e integração de sistemas, segundo o diretor executivo de marketing e negócios da Embratel, Marcello Miguel. "A gente vai criando valor em cima de telecomunicações; os (serviços) tradicionais de telecom são substituídos por convergentes de valor adicionado, voz deixa de ser receita importante ou migra para comunicações unificadas, enquanto os clientes começam a migrar as redes corporativas MPLS para soluções menos robustas e híbridas", declara. Ele explica que a mudança não é apenas do analógico para o digital, mas também envolver a estrutura organizacional interna, incluindo pessoas, processos e tecnologia. "Cada vez mais a gente vai movimentando a cabeça das pessoas, que são oriundas do (mundo de) telecom, com o que estamos absorvendo de TI para ter nova abordagem."

Não que seja algo do dia para a noite. Miguel exemplifica o processo de transformação digital da norte-americana AT&T, anunciado em 2010 e que só deverá terminar em 2020 e inclui virtualização da rede, trazendo possibilidade de oferta de produtos mais flexíveis. A Embratel pretende ter a infraestrutura pronta para esse tipo de maleabilidade. "Não digo que isso é possível hoje, porque toda a infra de rede pressupõe (a transição para o digital), mas já estamos caminhando para virtualização, com modelos para o cliente com pay as use (paga pelo uso) ou try before buy (testa antes de comprar)", explica.

Mas, em meio ao cenário político e econômico atual, o momento é de espera para os clientes corporativos, afirma Miguel. "No segmento de governo há certa paralisia, já estava dentro de processo de redução de orçamento e tudo mais. Mas a gente não está perdendo clientes, são momentos de estudo e já trabalhando com possíveis novos investimentos no segundo semestre", declara. Ele diz esperar manter previsões, com retomada de crescimento a partir de julho.

Avanço nas receitas

Assim como a concorrente, a TIM não abre números por segmento, mas o diretor "top client" da empresa, Paulo Humberto, ressalta o desempenho da empresa como um todo: crescimento de receita neste primeiro trimestre. O corporativo, ele diz, representa "muito do crescimento em pós-pagos", que é um dos focos da operadora atualmente. Para o B2B, ele fala em qualidade de serviço, melhor relação custo-benefício na oferta, investimento na tecnologia 4G e em levar oferta com qualidade de serviço (QoS). Apesar da infraestrutura ótica obtida com a AES Atimus em 2011 no eixo Rio-São Paulo, a empresa atua ainda com redes MPLS e conectividade de voz fixa em todas as regiões do País. A operadora também oferece um centro de controle de rede (NOC) e de segurança (SOC) em Santo André (SP) e no Rio de Janeiro, nos quais oferece proteção a ataques de negação de serviço, por exemplo.

Assim como as demais teles, a TIM também investe em plataformas de big data e analytics, embora ainda esteja em discussões sobre os produtos que deverão oferecer. "Estamos sentando com verticais de finança, varejo, e, com todos os segmentos com os quais temos sentado, a troca de informações é relevante", afirma. No caso de IoT, a companhia pretende expandir o portfólio para além da comunicação M2M, oferecendo também smart cities e smart metering, aproveitando a nova faixa de 700 MHz. "Quando começamos a falar em automação de controle, para esse tipo de indústria a banda não é o mais importante, é a menor latência para abrir ou fechar uma chave e chegar em tempo necessário", explica.

Para o futuro, Humberto espera que a empresa continue crescendo mesmo com cenário econômico deteriorado. E, assim como no segmento de consumer, a TIM começa a obter cada vez mais retorno dos dados – as receitas "inovativas" cresceram 30,7% no ano passado. "Quando falamos de IoT, big data, cloud e tirar o custo total, para que a indústria deixe telecom nas mãos de quem entende, a visão que eu tenho é exatamente esta: aumentar receita de valor agregado", declara.

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