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BrT GSM diz que crescerá sobre a concorrência
terça-feira, 27 de setembro de 2005 , 19h01 | POR REDAÇÃO

A Brasil Telecom GSM chega a um ano de operação com 1,6 milhão de clientes e, segundo Ricardo Sacramento, seu presidente, 2,1% de market share considerando todo o mercado brasileiro ou 6,6% olhando-se só para a sua área de atuação. "Cometemos erros, mas acho que os números são muito bons e a operação decolou".
Os erros, segundo Sacramento, decorrem do excesso de programas de marketing e fidelização que foram anunciados ao mesmo tempo, o que pode ter confundido boa parte dos clientes. A meta da empresa é chegar ao final do ano com 2,1 milhões de clientes, o que representa um market share de 8,5% em sua área. Para o próximo ano, a BrT GSM prevê que o mercado de celulares ainda cresce entre 20% e 25%. "Nosso crescimento será, é claro, maior que isso, e vamos crescer muito na concorrência. Espero que 60% de nossa base conquistada em 2006 venha de outras operadoras. Este ano, tem sido cerca de 50%".
Hoje, a participação de clientes pós-pagos da operadora é de 27%, índice que vem caindo gradualmente, mas que ainda é considerado alto já que a Brasil Telecom GSM foi a quarta entrante no mercado. A empresa quer chegar ao fim de 2005 com pelo menos 23% de assinantes no pós-pago e receita média por assinante de R$ 26. Hoje, a ARPU é de pouco menos de R$ 27,50, e no segmento pré-pago é de R$ 20.
O custo de aquisição de novos clientes está na casa dos R$ 220, e é nessa faixa que a empresa pretende mantê-lo. "Por isso, achamos que subsídios excessivos são ruins. Espero que neste ano a concorrência mantenha as promoções no patamar de R$ 149,90, e não volte a descer para R$ 99". O custo de aquisição é baixo, segundo Sacramento, porque 26% dos clientes vêm com aparelhos de outras operadoras. "Nós achamos que essa é a regra do jogo do mercado GSM, por isso não coibimos as revendas que desbloqueiam celular de outras empresas, e por isso também não praticamos subsídios excessivos.

Inflexibilidade

A cobertura declarada está em 778 cidades, o que representa 85,8% da população coberta. A BrT GSM acredita já ter 15% do mercado corporativo (contra 31% da Vivo, 20% da Claro e 33% da TIM) na região e aposta que haja mais 250 mil pequenas e médias empresas a serem conquistadas. O número é importante porque, segundo Sacramento, metade da base pós-paga da BrT GSM é de clientes corporativos. A taxa de churn é de 12% ao ano e as receitas com serviços de valor adicionado giram na casa dos 5%. É um percentual "dentro da média da concorrência, mas isso deve aumentar quando divulgarmos melhor que o nosso cartão pré-pago dá direito à mesma quantidade de torpedos", diz Sacramento. Percentual semelhante, de 5% da receita, é o índice de inadimplência da BrT GSM. "Isso melhorou a partir de junho, quando paramos totalmente de ser flexíveis com quem não estava em dia com a conta mas queria os benefícios do Pula Pula. Fomos mais condescendentes no começo, para segurar a base e agradar o clientes, mas agora acabou. Os benefícios agora só saem para quem estiver adimplente".
Outro número que a BrT GSM comemora é o do uso do pré-pago. Segundo Sacramento, cerca de 70% da base pré-paga realiza recarga todos os meses (contra menos de 50% na concorrência, segundo a empresa) e os valores gerados com a compra mensal de créditos pré-pagos não chegam a R$ 14 em agosto, ou R$ 12 na média dos últimos 12 meses.
Alguns dados interessantes da BrT GSM divulgados nesta terça, 27, dizem respeito ao market-share estimado por Estado. No Acre, a operadora diz ter 6,3% do mercado; 9,6% em Rondônia; 10,7% no Distrito Federal (onde há a maior teledensidade do País); 8,6% em Goiás; 1% no Tocantins; 5,5% no Mato Grosso do Sul; 5,9% no Mato Grosso; 5,6% no Paraná; 7,2% em Santa Catarina, e 4,4% no Rio GRande do Sul, onde, segundo Sacramento, "problemas com distribuidores atrasaram o crescimento, mas onde a Brasil Telecom GSM será mais agressiva agora".
Os canais de venda da companhia que estão dando mais resultado são os agentes autorizados e o varejo, como é em grande parte das operações. "Mas destaco o desempenho das televendas, que são 10% de nossas vendas, contra 6% na concorrência, e também a loja virtual, que vende muito".

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